La série Sales Training - demander un engagement Every Time

Les vendeurs sont appelés à accomplir de nombreuses tâches, de la formation des clients à l'analyse du marché. Mais nous ne devons jamais oublier la première valeur que nous apportons à nos organisations, la vraie raison nous restons sur la masse salariale: Nous sommes excellents à obtenir l'engagement de payer les clients. Ou, du moins, nous sommes censés être.

Pourquoi ne pas commettre les clients? Parce que les vendeurs ne leur demandez pas!

Pourtant, incroyablement, quatre des six appels de vente fin sans que le vendeur demande au client de commettre toute action qui sera avancer le processus vers une vente. Le vendeur présente quelques informations sur le produit, quitte peut-être quelques brochures et puis s'en va.

C'est une parodie. Voici comment faire pour empêcher que cela arrive.

1. Toujours fixer un objectif Engagement avant chaque appel. Vous pouvez avoir n'importe quel nombre d'objectifs valables pour un appel de vente, mais un objectif Engagement est un type particulier de l'objectif. C'est un accord que vous cherchez à partir du client de faire quelque chose qui va faire avancer le processus de vente à terme.

Votre Objectif engagement n'est pas toujours d'obtenir une ordonnance. C'est peut-être à obtenir un renvoi à le décideur réel, ou pour organiser une autre réunion avec toutes les personnes présentes décideurs, ou d'obtenir le statut de fournisseur primaire.

Avant chaque appel, demandez-vous: Quel engagement vais-je essayer de gagner ce client lors de l'appel? Comment cet engagement avancer le processus de vente à terme?

2. Regardez et écoutez pour signaux d'achat. Ceux-ci peuvent prendre la forme de questions, déclarations ou le langage du corps. "Combien ça coûte?" "Combien de temps pouvez-vous livrer?" «J'aime ce que vous dites." Tous ces éléments sont des signaux qu'il est temps pour vous de demander à l'engagement.

3. Demandez à l'engagement d'une manière simple et non-manipulatrice.

a) Résumez les caractéristiques de votre produit et des avantages, et le prix devis.

b) Demander, «Quelle est votre opinion de cette situation?"

c) Demandez: «Voulez-vous aller de l'avant?"

Chaque fois que vous citez prix, demandez toujours l'engagement. Pour mettre cette façon une autre, jamais devis sans demander de s'engager sans délai.

Une fois de plus, obtenir l'engagement est la mission principale de chaque vendeur. Mais vous ne l'aurez pas si vous ne demandez pas. Commencez votre planification de chaque appel de vente par la détermination de l'engagement que vous voulez et comment vous allez le demander.

Sur le terrain:

Depuis 1990, lorsque Patterson Dentaire (PDCO) a commencé à former sa force de vente nord-américaine avec vente formation à la vente d'action, la société est devenue le plus important distributeur de fournitures dentaires et de l'équipement aux États-Unis et au Canada.

Jim Violette, directeur de la succursale de l'installation de Spokane, Washington,, crédite de vente d'action pour un revirement spectaculaire à sa succursale. «Ma force de vente agit comme une équipe entièrement différente, car nous avons implémenté la méthode de vente d'action," a dit Violette. «Nos compétences à obtenir un engagement ont considérablement amélioré."

C'est un euphémisme, tant pour la branche Spokane et pour la société dans son ensemble. À près de 1,6 milliard de dollars de ventes, Patterson a augmenté de 17 pour cent par an et a augmenté sa part de marché de 32 pour cent au cours des cinq dernières années....